HÀNG HÓA - GIÁ CẢ - THƯƠNG MẠI - XUẤT NHẬP KHẨU HÀNG HÓA - GIÁ CẢ - THƯƠNG MẠI - XUẤT NHẬP KHẨU
Tiếp cận thị trường Hoa Kỳ (phần 2)

1.2.2. Việt Nam nhập khẩu từ Hoa Kỳ: (xem biểu 3) Biểu 3: Việt Nam nhập khẩu từ Hoa Kỳ (triệu USD) (2001 – 2002)

Tên mặt hàng

2001

1-10/201

1-10/2002

­

­%

Tổng kim ngạch

411.0

311,2

367,4

56,2

18,1

Máy móc, thiết bị, phụ tùng

119,2

103,4

92,4

-11,0

-10,6

NPL dệt may da

36.8

27,6

28,7

1,1

4,0

Linh kiện điện tử và máy tính

11.6

8,6

19,7

11,1

129,1

Chất dẻo nguyên liệu

14.8

11.8

15,5

3,7

31,4

Phân bón

17.2

5,7

13,4

7,7

135,1

Ô tô các loại

4.3

1,8

7,9

6,1

338,9

Tân dược

9.3

8,5

7,4

-1,1

-12,9

Sắt thép

3.9

3,6

5,2

1,6

44,4

Hàng hoá khác

193.9

235,7

269,6

33,9

14,4

                                                                                                                                                                                                       (Nguồn: Vụ Kế hoạch - Thống kê, Bộ Thương mại).

Từ biểu 3 có thể thấy hai loại mặt hàng chủ yếu mà Việt Nam nhập khẩu từ Hoa Kỳ trong năm 2001 và 10 tháng đầu năm 2002 là máy móc, thiết bị, phụ tùng và nguyên liệu dệt may, da. Trong 10 tháng đầu năm 2002, các mặt hàng nhập khẩu từ Hoa Kỳ có tốc độ tăng trưởng cao là: linh kiện điện tử và máy tính, phân bón, ô tô các loại.

2. CÁC PHƯƠNG THỨC BÁN HÀNG VÀO HOA KỲ:

Tại Hoa Kỳ có nhiều loại công ty lớn, vừa và nhỏ với các kênh thị trường khác nhau. Các công ty lớn thường có hệ thống phân phối riêng và họ tự làm lấy tất cả các khâu từ nghiên cứu, sản xuất, tiếp thị, phân phối và tự nhập khẩu. Các tập đoàn và công ty lớn có tác động mạnh đến các chính sách của Chính phủ. Còn các công ty vừa và nhỏ vận động xung quan hệ thống thị trường và được Chính phủ hỗ trợ.

Đối với loại công ty vừa và nhỏ họ có nhiều cách bán hàng nhập khẩu tại Mỹ. Họ thường nhập khẩu hàng hoá về để bán tại Mỹ theo các cách phổ biến sau đây:

1)       Bán xỉ cho các cửa hàng bán lẻ. Hầu hết các loại hàng hoá như: trang sức, quần áo, đồ chơi, mỹ nghệ, tạp hoá đều có thể bán trực tiếp cho các nhà bán lẻ thông qua các nhà nhập khẩu hay các người bán hàng có tính chất cá nhân và các công ty nhập khẩu hay các tổ chức buôn bán hàng hoá chuyên nghiệp. Cách bán hàng này rất có hiệu quả khi hàng hoá có nhu cầu mạnh và có lợi nhuận cao. Nhìn chung nếu ngành hàng đa dạng đủ đáp ứng hết các chủng loại liên quan thì càng có hiệu quả hơn.

2)       Bán cho nhà phân phối. Thay bằng bán hàng cho người bán lẻ ta có thể bán hàng cho các nhà phân phối vì họ có hệ thống phân phối rộng khắp khu vực nào đó hoặc nằm trong nhóm ngành công nghiệp nào đó. Họ có khả năng bán hàng nhanh chóng trong thời gian ngắn. Nhưng cách này ta phải chia sẻ bớt lợi nhuận của mình cho các nhà phân phối.

3)       Bán trực tiếp cho các nhà công nghiệp. Cách này có thể làm được khi các nhà máy công xưởng trực tiếp mua hàng của một số thương nhân nhỏ ở nước sở tại khi họ không có điều kiện để mua trực tiếp của các nhà xuất khẩu nước ngoài hoặc mua qua các nhà nhập khẩu trong nước.

4)       Bán xỉ qua đường bưu điện. Có một số sản phẩm nhỏ và không đắt lắm có thể bán theo cách này qua một số trung gian bán buôn. Cách này có lợi là bán hàng theo diện rất rộng và không phải qua khâu trung gian phân phối hay bán buôn.

5)       Bán lẻ qua đường bưu điện. Có một số nhà nhập khẩu không cần qua trung gian mà họ trực tiếp gửi bưu kiện đến cho người mua. Để làm được cách này phải có hệ thống nghiên cứu thị trường chuẩn xác và có hiệu quả cao. Thiết kế được thị trường một cách chi tiết.

6)       Có một số nhà nhập khẩu bán hàng theo catalog qua các nhà buôn theo kiểu này hay trực tiếp lập ra công ty để bán hàng theo catalog. Chìa khoá cho phương thức này là phải biết được địa chỉ của người hay công ty có nhu cầu thường xuyên về mặt hàng mình kinh doanh.

7)       Bán lẻ. Nhà nhập khẩu tự tổ chức việc nhập khẩu và bán lẻ hàng hoá theo khả năng về thị trường của mình và tự gánh chịu mọi rủi ro về nhu cầu của thị trường cũng như là thu được toàn bộ lợi tức do nhập khẩu mang lại. Khi nhập khẩu họ phải biết được xu hướng thị trường và phải tự làm lấy hết mọi việc trong mọi khâu buôn bán là điều chứa đựng nhiều rủi ro lớn.

8)       Bán hàng qua các cuộc trưng bày hàng hoá trên các kênh truyền hình là hình thức mới và phải có hàng tức thời và bán theo giá công bố,

9)       Bán hàng trực tiếp cho các nhà máy công xưởng với các điều kiện giống như ta bán cho các nhà bán buôn bán lẻ.

10)   Làm đại lý bán hàng. Có một số người Mỹ có quan hệ tốt cả hai chiều với nhà xuất khẩu nước ngoài và hệ thống phân phối bán buôn bán lẻ trong nước thì họ thường làm đại lý cho nước ngoài để khỏi phải lo khâu tài chính cho kinh doanh. Họ chỉ cần đưa ra điều khoảng LC chuyển nhượng là có thể giải quyết được việc này.

11)   Bán hàng qua “buổi tiệc giới thiệu bán hàng” (Bali Imports Party). Một số nhà nhập khẩu mua một số lượng nhỏ hàng hoá về rồi mời người thân quen đến dự buổi giới thiệu bán hàng luôn tại chỗ. Có một số nhà nhập khẩu trả hoa hồng cho ai đứng ra tổ chức và giới thiệu bạn hàng cho họ.

12)   Bán ở chợ ngoài trời (Flea Market). Có hãng lớn đã từng tổ chức nhập khẩu và bán hàng ở chợ ngoài trời với quy mô lớn và diện rộng khắp cả nước. Cách làm này đòi hỏi phải có diện quan hệ rộng với người bán hàng trong nhiều nước khác nhau và phải trả một phần lợi tức cho người bán hàng.  Cách này yêu cầu phải đặt giá trực tiếp đến người tiêu dùng.

13)   Bán hàng qua các hội chợ, triển lãm tại Mỹ. Có người mua hàng về kho của mình và quanh năm đi dự các hội chợ triển lãm khắp nước Mỹ để tìm kiếm các đơn đặt hàng tại quầy rồi về gửi hàng cho người mua theo đường bưu điện, các hãng chuyển phát nhanh Fedex hay UPS. Cách này chỉ có thể làm ở quy mô nhỏ với hàng đặc chủng, hàng mới và giá cao.

14)   Bán hàng qua hệ thống Internet như dạng Amazon.com.

Bán hàng cho các nguồn trung gian đặt hàng (sourcing person).

Người Mỹ hay làm nghề trung gian đi đặt hàng cho các tập đoàn hay các công ty lớn để nhập khẩu hàng hoá vào Hoa Kỳ. Họ đến gõ cửa ta và đặt mua hàng hoá. Cách tiếp cận thị trường qua trung gian loại này có một số điểm lợi cho ta. Họ mang hàng từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ nhanh chóng, ta không cần khâu nghiên cứu thị trường tốn kém và khó khăn khi ta ở nước khác.

Nhưng cách này có một số điểm không thuận:

-          Ai nắm được cơ cấu thị trường càng tốt thì người đó càng ở vào vị thế có lợi hơn và hay ép bên kia để ăn chênh lệch giá lớn.

-          Việc xác định giá cả rất phức tạp và mâu thuẫn nhau. Có khi giá bán lẻ và giá nhập khẩu chênh nhau hàng nhiều lần có khi lại cũng rất sát nhau tuỳ thuộc vào cơ cấu giá thành ở nước sở tại.Thí dụ: nếu thuế nhập khẩu và thuế nội địa lớn thì giá nhập khẩu và giá bán lẻ sẽ chênh nhau khá cao còn nếu hàng rào thuế thấp thì chênh lệch giá sẽ nhỏ. Thí dụ: giá một xe ôtô con nhập khẩu vào Mỹ chỉ chênh với giá bán xỉ khoảng 10% vì thuế nhập khẩu chỉ có 3%.

-          Khách hàng hay đòi làm đại lý độc quyền có tâm lý sợ ta giao dịch với nhiều khách khác. Nên tính xem làm cách nào có lợi cho ta hơn. Trước khi quyết định cần đi khảo sát thị trường để nắm vững cơ cấu giá cả và đàm phán với họ về chia sẻ lợi ích trên thị trường.

Tìm kiếm nguồn trung gian. Một trong những khó khăn nhất của ta là tìm ra người mua hàng vì tên công ty và việc làm của công ty là thuộc vào dạng thông tin bí mật không được tiết lộ ở Mỹ. Tuy nhiên có nhiều cách để tìm ra nhưng đều phải mất tiền mới có.

Thí dụ: Hiệp hội hay bán danh sách hội viên với giá cao cho các người ngoài hội hay ta có thể đặt mua một số thông tin của các công ty tư nhân hay một số cơ quan của Chính phủ có cơ sở dữ liệu do họ tự xây dựng.

Các kênh thông tin có ích cho việc tìm kiếm đối tác có nhiều và đa dạng. Như: Các bộ ngành chức năng, các sứ quán thương vụ của ta ở nước ngoài, phòng thương mại, cơ quan xúc tiến thương mại, các hiệp hội ngành hàng, ngân hàng, công ty tư vấn, sách vở, báo chí chuyên ngành, tổ chức quốc tế, thư viện, hội chợ triển lãm và trên Internet.

Có một số website chuyên để tìm khách hàng như http:// www.iebb.com, http:// www.pierspul.com, http:// www.buysellex.com v.v... Trong các website này có hệ thống tra cứu tự động qua keyword hay gửi email rất thuận tiện.

3. KẾ HOẠCH TIẾP CẬN THỊ TRƯỜNG CHIẾN LƯỢC VÀ HỆ THỐNG:

3.1. Chiến lược xuất khẩu:

Xác định tiềm năng xuất khẩu của sản phẩm (khả năng sản xuấ, so sánh tương đối giữa giá thành và giá bán cạnh tranh tại thị trường).

Quyết định xuất khẩu (chọn và khoanh vùng sản phẩm, xác định thị trường theo dân số, địa lý).

Lập kế hoạch và mục tiêu (số lượng, giá trị và lợi nhuận xuất khẩu, khu vực và thị trường xuất khẩu).

Các phương thức tiếp cận ban đầu (các kênh nhập hàng và hệ thống phân phối bên trong nước Mỹ).

3.2.  Nghiên cứu thị trường:

Phương pháp nghiên cứu thị trường.

Xác định nguồn thông tin nghiên cứu thị trường (Chính phủ, tổ chức phi Chính phủ, doanh nghiệp, công ty tư vấn...).

Xây dựng kế hoạch chi tiết (dung lượng, tiềm năng tăng trưởng, các nhân tố ngoại sinh và nội sinh. Phần này phải chi tiết hoá các bước và thời hạn hoàn thành).

3.3. Liên hệ với khách hàng:

Gặp gỡ và lựa chọn bạn hàng (hội chợ, qua giới thiệu của các cơ quan xúc tiến thương mại, internet...).

Xác định tư cách pháp lý và năng lực tài chính của đối tác (kiểm toán và tư vấn).

Nhận mẫu và thương thảo điều chỉnh ban đầu nhằm đưa mẫu tiếp cận phù hợp nhất với năng lực sản xuất.

Tìm hiểu các nguồn xuất khẩu cạnh tranh trong và ngoài nước.

3.4.  Nghiên cứu chuẩn bị sản xuất sản phẩm:

Nghiên cứu mẫu sản phẩm, tính toán giá thành sản xuất tại Việt Nam (mẫu mã, thiết kế bao bì...).

Điều chỉnh các đặc điểm của sản phẩm cho phù hợp với đặc điểm của thị trường Hoa Kỳ (theo phân đoạn thị trường).

Điều tra và xem xét năng lực sản xuất hiện tại (vốn, nhân công, thiết bị, các nguồn lực còn dư chưa sử dụng).

Lên kế hoạch đầu tư mới hoặc di chuyển các nguồn lực sẵn có (sắp xếp nhân sự và nhân công sản xuất).

3.5. Nghiên cứu các quy chế xuất khẩu:

Hiệp định Thương mại song phương.

Các quy tắc và thủ tục hải quan.

Các quy định liên quan đến nhãn hiệu đăng ký, tên thương mại và bản quyền.

Các quy định liên quan đến môi trường và người tiêu dùng.

Các quy định pháp luật liên quan đến thương mại khác.

3.6.  Các điều khoản của hợp đồng:

Chuẩn bị bộ chứng từ.

Chuẩn bị khâu giải quyết tranh chấp nếu có.

Xem xét các điều khoản liên quan đến thanh toán và dịch vụ sau bán hàng.

Các điều khoản liên quan đến đầu tư.

(196 Lượt xem)

CÁC TIN BÀI KHÁC:
Ngôn ngữ Ngôn ngữ
English (United States) Tiếng Việt (Việt Nam)
Hoạt động nghiên cứu khoa học Hoạt động nghiên cứu khoa học
Tin hoạt động khoa học tháng 11 năm 2019 (5/12/2019)

Tin hoạt động khoa học tháng 10 năm 2019 (4/11/2019)

Tin hoạt động nghiên cứu khoa học tháng 9 năm 2019 (16/10/2019)


Số lượt truy cập Số lượt truy cập
20408632